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Souverän Grenzen setzen

14 Januar 2016,   By ,   0 Comments

Sie kennen das vielleicht. Sie sind perfekt vorbereitet, mitten in der Erläuterung eines wichtigen Themas, da kommt irgendwo aus dem Teilnehmerkreis eine Killerphrase wie diese: „Das haben wir noch nie so gemacht, Sie haben ja überhaupt keine Ahnung, was das für unser Unternehmen bedeuten würde.“ Wer jetzt sprachlos ist und den Einwand achselzuckend übergeht, hat … Sie ahnen es … verloren.

 

Souveräne Friedfertigkeit bei „normalen“ Angriffen oder Einwänden

Ich bin keine Freundin des Wortes „Schlagfertigkeit“, weil ich nicht der Meinung bin, dass man immer bereit sein sollte, gleich zuzuschlagen. Souveräner ist es, in meinen Augen, den Hinweis ernst zu nehmen und darauf in angemessener Form zu antworten.

Das kann in etwa so aussehen: „Ja, verstehe ich, die Auswirkungen sind enorm. Und ich will auch nicht leugnen, dass dazu einiges Umdenken und enorme Anstrengungen nötig sind. Wenn Sie aber mal sehen, wie wir uns dadurch von unserem Wettbewerb abheben und was das – bei ganz vorsichtiger Berechnung – in nur drei Jahren für eine Gewinnexplosion bedeutet, lohnt es sich. Und dafür lohnt sich jede Anstrengung.“

Was haben Sie getan? Sie haben sich auf den Hinweis eingelassen, ihn aber so gedreht, dass Sie letztlich zu Ihrer zentralen Aussage „Gewinnexplosion“ kamen. Sie können getrost fortfahren, denn wer sollte einer Gewinnexplosion widersprechen.

Gleiches gilt übrigens für den – zugegeben, nicht sehr charmant formulierten – Hinweis „Jetzt kommen Sie doch endlich mal auf den Punkt.“ Lassen Sie sich nicht beirren oder aus dem Konzept bringen. Zeigen Sie Ihre Zähne und lächeln den „Störer“ an: „Ich weiß, die grundsätzlichen Erläuterungen sind umfangreich, aber wichtig, um zu verstehen, welche großen Chancen sich daraus ergeben. Gedulden Sie sich noch zwei Charts, dann kommt genau das, auf was Sie gewartet haben.“

 

Klare Ansagen bei Angriffen unter der Gürtellinie

Schwieriger wird es bei unqualifizierten Angriffen. Ich hörte neulich von einem Teilnehmer, dass ein Bereichsleiter von einem Mitarbeiter auf einer Konferenz mit der despektierlichen Äußerung „Sie sind aber spät dran, mal wieder zu lange gefeiert gestern“ vor versammelter Mannschaft begrüßt wurde. Hier wäre es völlig falsch, auch nur irgendein Wort aus dem Satz des „Gegners“ aufzugreifen. Hier hilft nur eine ganz klare Ansage wie z.B. „Herr XY, ich halte Ihnen zugute, dass Sie erstens keine Kinderstube genossen ganz offensichtlich keinerlei Ahnung haben, was ein Mann in meiner Position abends noch zu tun hat.“ Oder „Herr, wie war noch gleich Ihr Name, sollte ich der Meinung sein, dass meine Beschäftigung am Abend Sie irgendetwas angeht, werde ich gegebenenfalls auf Sie zukommen.“

Nehmen wir noch ein anderes Beispiel, bei dem eine Reaktion Ihrerseits unumgänglich ist. Der Satz „Wie erklären Sie sich eigentlich, dass Sie trotz Ihrer Inkompetenz immer noch auf Ihrem Posten sind?“ mag nicht alltäglich sein. Aber wenn Sie hierauf vorbereitet sind, haut Sie so schnell nichts mehr um. Was will der Angreifer? Er will, dass Sie darauf eingehen, er will, dass Sie sich rechtfertigen. Er will sie in die Ecke drängen. Was sagen Sie also? „Sie sind offensichtlich sehr schlecht informiert. Ich werde im Unternehmen sehr geschätzt.“ Oder „Was soll die Provokation? Haben Sie auch eine sachliche Frage?“ Oder „Auf unsachliche Provokationen antworte ich grundsätzlich nicht.“ Oder „Netter Versuch. Wollen wir uns auf ein sachliches und wertschätzendes Niveau zurück begeben?“

 

Kommen Sie immer zurück zu Ihrem Thema!

Es geht also immer darum, die Frage / den Angriff des Gegenübers zu bewerten und einzuordnen, ohne ihn zurück anzugreifen. Dann kommen Sie zurück zu Ihrem Thema und sprechen darüber. Viel Erfolg!

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