Nur ganz kurz: Was wir von Martin Schulz lernen können.

Haben Sie es gesehen? Das Interview mit Martin Schulz bei Anne Will? Ich hab es gesehen. Und ich muss sagen – ohne hier politisch werden zu wollen – dieser Mann hat es rhetorisch voll drauf!

Wie Sie das auf Ihre Verhandlungen, Diskussionen und Moderationen übertragen können, erfahren Sie in diesem Kurz-Blogbeitrag. Wobei ich eines gleich vorwegschicken möchte: Das hat der Martin nicht ohne einen begnadeten Coach geschafft. Und wenn Sie das auch so können wollen, müssen Sie nicht unbedingt zu Ende lesen, dann können Sie mich auch gleich anrufen.

Sie wollen es doch erstmal wissen? Okay.

Sie müssen sich nur drei Worte merken:

  1. TOUCH
  2. TURN
  3. TALK

 

Martin Schulz hat dieses Prinzip konsequent angewandt. Er ist immer zunächst auf die Frage eingegangen, hat dann aber immer geschickt übergeleitet, zu dem, was er sagen wollte. Und er war sich dabei auch nicht zu schade, gefühlte 15 Mal „Nochmal“ zu sagen. Dieser Punkt war ihm einfach wichtig, also hat er ihn so oft wiederholt, dass ihn wirklich jeder mitbekommen hat.

 

1. Touch (Bewertung)

Nehmen wir mal an, Sie werden so richtig provoziert. Zum Beispiel: „Geben Sie doch einfach zu, dass Sie mit diesem Projekt vollkommen überfordert sind.“

Dann schnappen Sie nicht nach Luft und schon zweimal schießen Sie auf keinen Fall zurück. Und bitte, Sie fragen auch niemals bei einem Angriff nach: „Wie meinen Sie denn das?“

Sie gehen drauf ein, aber nur kurz. Und Sie bewerten die Aussage des Gegenübers. Und Sie sehen es als sportliche Herausforderung. Auf keinen Fall lassen Sie sich davon auch nur ansatzweise aus der Ruhe bringen.

Sie sagen also ganz souverän und gelassen:

  • „Da liegen Sie falsch.“
  • „Das wäre dann eine glatte Lüge.“
  • „Das hätten Sie wahrscheinlich gerne.“
  • „Mit uns beiden ist es heute wirklich schwierig.“ (hab ich bei Martin Schulz geklaut.)
  • „Sie sollten besser sachlich argumentieren.“
  • „Das ist Ihre Meinung.“
  • „Sie haben es hoffentlich nicht nötig, sich so zu äußern.“
  • „Stimmt nicht … So ist es.“
  • „Das steht hier nicht zur Debatte.“
  • „Das ist falsch, kehren Sie bitte zu einer sachlichen Argumentation zurück.“

 

2. TURN (Rückführung / Überleitung)

Jetzt bauen Sie die Brücke und führen zu Ihrem eigentlichen Thema zurück Sie leiten auf das über, worüber Sie sprechen möchten.

  • „Es geht heute um …“
  • „Der springende Punkt ist…“
  • „Wer die Fakten kennt, weiß…“
  • „Es ist vorherrschende Meinung, dass…“

 

3. TALK (Eigene Argumentation)

Und dann geht’s wieder um das, worüber Sie sprechen wollen.

Ganz einfach.

Oder doch nicht? Wissen Sie, was das Problem ist? Sie können diese paar Sprüche da oben jetzt auswendig lernen. Aaaaaaaber, wenn die Situation kommt, erwischt es Sie doch kalt. Weil Sie das üben müssen. Sie sollten mit jemandem arbeiten, der Sie völlig unvermittelt angreift. Der genau dann zuschlägt, wenn Sie überhaupt nicht damit rechnen und der auch nicht locker lässt.

 

Mit dieser Methode geraten Sie nicht mehr in Stress.

Das Thema „Unfaire Angriffe“ nimmt in meinem Workshops einen immer größeren Raum ein. Das Kommunikationsklima ist rauer geworden. Deshalb habe ich eine Methode entwickelt, bei der Ihnen zwar vielleicht zwischenzeitlich der Schweiss ausbricht, die Sie aber fit macht für jede x-beliebige Situation.

Buchen Sie mich als Ihre Sparringspartnern, die Sie auf Auseinandersetzungen im Job so vorbereitet, dass Sie sich gelassen und souverän abgrenzen können. Dabei spielt auch Humor eine große Rolle. Denn schließlich wollen Sie ja, dass Ruhe einkehrt und nicht, dass die Konversation eskaliert.

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Hier finden Sie das gesamte Interview in der ARD-Mediathek. Ein schönes Beispiel sehen Sie ab Minute 34. Martin Schulz schafft es, die Vorwürfe einer ehemaligen Wählerin ernst zu nehmen und dann wieder auf sein Thema „Gerechtigkeit“ zu lenken.

Die Autorin

Melanie_Kuhlmann_10

Melanie Kuhlmann ist Diplom-Betriebswirtin, Business Coach (DVCT) und zertifizierter Reiss Profile Master für Motivprofilanalyse. Sie lebt mit ihrer Familie in Fürstenfeldbruck bei München.

Sie ist Autorin zahlreicher Lehrgänge zum Thema Visualisierung, Präsentieren und Change Management.

Melanie Kuhlmann leitet Entwicklungsprogramme für (Nachwuchs-) Führungskräfte, betreut Manager in der Entwicklung ihrer sozialen und kommunikativen Kompetenzen, führt Präsentationsworkshops und -trainings durch. Darüber hinaus berät sie Unternehmen in der Konzeption und Gestaltung von PowerPoint-Präsentationen. In den letzten 18 Jahren hat sie mehr als 1.000 Projekte in über 15 Branchen betreut. Zu ihren Seminarteilnehmern zählen Mitarbeiter aus Unternehmen von A wie Asset Management über Chemie, Maschinenbau, Pharma, Versicherungen und Wirtschaftsprüfung bis hin zu Z wie Zulieferer der Automobilindustrie.

Praxisnah und hilfreich.

Das Schlagfertigkeitstraining ist sehr praxisnah und hilfreich. Frau Kuhlmann versteht es, ihre jahrelange Erfahrung durch ihre professionelle, kompetente und authentische Art, dem Teil-nehmer nahe zu bringen und jeden einzelnen genau da abzuholen, wo er gerade steht.

Verena V., Key Account Managerin

Referenzen (Auszug)

1 & 1 Internet AG, Montabaur
almeda GmbH, München
BASF Aktiengesellschaft, Ludwigshafen
badenova AG und Co. KG
BayWa AG, München
Bildungswerk Badenwürttemberg
Contool AG, St. Gallen
CorpusSireo, Heusenstamm
DIS AG, Heidelberg
EuropAssistance, München
Generali Versicherungen, München
HypoVereinsbank (UniCredit) AG, München
Johnson & Johnson, Düsseldorf

Lidl Stiftung & Co. KG, Neckarsulm
Management Circle AG, Eschborn
Münchener Rückversicherung AG
Novartis Pharma GmbH, Nürnberg
Proventis GmbH, München
TCW Unternehmensberatung, München
Universitätsklinikum Tübingen, Tübingen
United Internet Media AG, Montabaur
Valeo Schalter- und Sensoren-GmbH
Volksbank Gießen, Gießen
Volksfürsorge, Hamburg
Walt Disney Company (Germany) GmbH

Friedfertig oder schlagfertig?

Wie Sie souverän und gelassen mit unfairen Angriffen umgehen.

Ich bereite gerade einen Workshop für eine Unternehmensberatung vor: „Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern“. Natürlich geht es um konstruktive Gesprächsführung, De-Eskalation und Schlagfertigkeit. Ich mag dieses Wort nicht, weil ich der Meinung bin, dass zuschlagen keine Konflikte löst. Auf jeden Fall nicht langfristig. Aber sei´s drum. Das Wort ist beliebt, jeder stellt sich darunter etwas Bestimmtes vor, das ihn als Sieger vom Platz ziehen lässt.  In diesem Beitrag zeige ich Ihnen, dass Sie mit Friedfertigkeit und einer wertschätzenden Einstellung zu sich selbst auch sehr unfaire Angriffe erfolgreich parieren können.

„Bloß nicht nichts sagen“…

…heißt die oft postulierte Devise bekannter Schlagfertigkeitstrainer. Hm. Haben wir als Kinder nicht gelernt – Reden ist Silber, Schweigen ist Gold? Wohin jetzt mit unseren Glaubenssätzen, mit unseren schlechten Erfahrungen, mit unserer Angst, einem schwarzen Rhetoriker gegenüber zu sitzen oder zu stehen, der nur darauf lauert, uns „fertig zu machen.“ Was tun, wenn die Angst um den Job, den Kunden, den Auftrag, die Furcht vor einer Standpauke vom Chef, vorm eigenen Versagen uns die Kehle zuschnürt?

Friedfertig und souverän. Geht das?

Ja. Punkt. Geht. Ist nicht immer leicht und setzt ein paar Dinge voraus. Man muss seine Hausaufgaben gemacht haben, ein paar Glaubenssätze über Bord werfen und dafür andere, bessere Dinge fest in die Persönlichkeit eingebaut haben und die sind:

  1. Ich bin der wichtigste Mensch in meinem Leben.
  2. Ich akzeptiere mich mit all meinen Fehlern und Schwächen, meinen Stärken und Erfolgen.
  3. Ich akzeptiere mein Gegenüber mit all seinen Fehlern und Schwächen, seinen Stärken und Erfolgen.
  4. Ich bin nicht besser oder schlechter als der andere.
  5. Der andere ist nicht besser oder schlechter als ich.
  6. Wenn mich jemand angreift, zeigt sie/er damit ihre/seine Angst.
  7. Niemand kann mich verletzen, außer ich selbst.
  8. Feedback (auch unsachliches) ist ein Geschenk. Es zeigt, dass mein Gegenüber Interesse an der Sache, an mir hat.

 

Natürliche Gelassenheit kommt von innen.

Ganz einfach: Ihre innere Einstellung strahlt nach außen. Immer. Nicht immer für jeden sichtbar. Aber unterschwellig für das Unterbewusstsein des anderen spürbar. Und das reicht aus, um entweder Sympathien oder Antipathien auszulösen. Wenn ich also freundlich und selbstsicher auftrete, ist die Hemmschwelle für den anderen, mich anzugreifen, etwas höher, als wenn ich schon „auf Krawall gebürstet“, ängstlich oder unsicher einen Raum betrete.

Ein paar konkrete Tipps für souveräne Reaktionen

Ja, ich weiß, ein bisschen genauer möchten Sie es schon haben. „Was soll ich denn nun sagen, wenn mein Vorgesetzer, mein Kollege/meine Kollegin, meine Nachbarin, die Lehrerin, meine pubertierende Tochter so oder so reagiert und mir der Kamm schwillt.“ Stimmts?

  1. Grundsätzlich: Haben Sie Ihre Hausaufgaben gemacht? Sind Sie mit sich selbst im Reinen? Wer kann Sie verletzen? Richtig, nur Sie selbst. Und wer ist besser oder schlechter als Sie? Genau. Niemand.
  2. Geh zur Seite: Mental zur Seite treten und den Angriff vorbeiziehen lassen. Diese Technik aus dem Aikido ist sehr wirkungsvoll, weil die negative Energie verpufft.
  3. Merke: Es hat nichts mit Ihnen als Person zu tun, es sind die Emotionen, Bedenken, unangemessenen Verhaltensweisen, das negative Weltbild, die Ängste Ihres Gegenübers!
  4. Wenn nichts mehr hilft –> Gesprächsaufschub: „Wenn wir wieder konstruktiv miteinander reden können, setze ich das Gespräch fort.“
  5. Zurück zur Sache: Worum geht’s wirklich?

Vom Mond aus betrachtet…

… ist das alles halb so wild. Es gibt zweifelsohne Situationen in Gesprächen, die sehr unangenehm sind. Nehmen Sie bereits im Vorfeld eines kritischen Gesprächs die Meta-Ebene ein und sehen sich das Gespräch von oben aus an. Sie werden feststellen, dass Sie viel gelassener sind, was nicht nur Ihr Gesprächspartner spürt, sondern Ihnen vor allem die nötige Souveränität verschafft.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen wundervolle Erfahrungen mit einer positiven Einstellung sich selbst gegenüber. Und Sie wissen ja: Es hat nichts mit Ihnen zu tun!

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Neukunden aufgepasst: Für Coaching-Termine bis Ende November erhalten Sie einen Vorzugspreis von 180,00 Euro / Stunde (statt 200,00 Euro / Stunde). Rufen Sie gleich an und sichern Sie sich einen Termin: 0170 / 5407838 oder schreiben Sie mir eine Mail an mk@presentationpower.de

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Und Sie hätten gerne einen Coaching-Profi an Bord, der schnell und flexibel reagieren kann?

Die Autorin

Melanie_Kuhlmann_10

Melanie Kuhlmann ist Diplom-Betriebswirtin, Business Coach (DVCT) und zertifizierter Reiss Profile Master für Motivprofilanalyse. Sie lebt mit ihrer Familie in Fürstenfeldbruck bei München.

Sie ist Autorin zahlreicher Lehrgänge zum Thema Visualisierung, Präsentieren und Change Management.

Melanie Kuhlmann leitet Entwicklungsprogramme für (Nachwuchs-) Führungskräfte, betreut Manager in der Entwicklung ihrer sozialen und kommunikativen Kompetenzen, führt Präsentationsworkshops und -trainings durch. Darüber hinaus berät sie Unternehmen in der Konzeption und Gestaltung von PowerPoint-Präsentationen. In den letzten 18 Jahren hat sie mehr als 1.000 Projekte in über 15 Branchen betreut. Zu ihren Seminarteilnehmern zählen Mitarbeiter aus Unternehmen von A wie Asset Management über Chemie, Maschinenbau, Pharma, Versicherungen und Wirtschaftsprüfung bis hin zu Z wie Zulieferer der Automobilindustrie.

Referenzen im Präsentations-Coaching

1 & 1 Internet AG, Montabaur
almeda GmbH, München
BASF Aktiengesellschaft, Ludwigshafen
badenova AG und Co. KG
BayWa AG, München
Bildungswerk Badenwürttemberg
Contool AG, St. Gallen
CorpusSireo, Heusenstamm
DIS AG, Heidelberg
EuropAssistance, München
Generali Versicherungen, München
HypoVereinsbank (UniCredit) AG, München
Johnson & Johnson, Düsseldorf

Lidl Stiftung & Co. KG, Neckarsulm
Management Circle AG, Eschborn
Münchener Rückversicherung AG
Novartis Pharma GmbH, Nürnberg
Proventis GmbH, München
TCW Unternehmensberatung, München
Universitätsklinikum Tübingen, Tübingen
United Internet Media AG, Montabaur
Valeo Schalter- und Sensoren-GmbH
Volksbank Gießen, Gießen
Volksfürsorge, Hamburg
Walt Disney Company (Germany) GmbH

„Das Präsentationsseminar von Melanie Kuhlmann hebt sich positiv vom allgemeinen Seminareinerlei ab. In lockerer Atmosphäre wechseln sich in kleinem Kreis Ausbildung, praxisnahe Übungen und Feedback ab.“

Ralf Kleinschroth , Manager Investor Relations, Münchener Rückversicherungs AG, München

Souverän Grenzen setzen

Sie kennen das vielleicht. Sie sind perfekt vorbereitet, mitten in der Erläuterung eines wichtigen Themas, da kommt irgendwo aus dem Teilnehmerkreis eine Killerphrase wie diese: „Das haben wir noch nie so gemacht, Sie haben ja überhaupt keine Ahnung, was das für unser Unternehmen bedeuten würde.“ Wer jetzt sprachlos ist und den Einwand achselzuckend übergeht, hat … Sie ahnen es … verloren.

 

Souveräne Friedfertigkeit bei „normalen“ Angriffen oder Einwänden

Ich bin keine Freundin des Wortes „Schlagfertigkeit“, weil ich nicht der Meinung bin, dass man immer bereit sein sollte, gleich zuzuschlagen. Souveräner ist es, in meinen Augen, den Hinweis ernst zu nehmen und darauf in angemessener Form zu antworten.

Das kann in etwa so aussehen: „Ja, verstehe ich, die Auswirkungen sind enorm. Und ich will auch nicht leugnen, dass dazu einiges Umdenken und enorme Anstrengungen nötig sind. Wenn Sie aber mal sehen, wie wir uns dadurch von unserem Wettbewerb abheben und was das – bei ganz vorsichtiger Berechnung – in nur drei Jahren für eine Gewinnexplosion bedeutet, lohnt es sich. Und dafür lohnt sich jede Anstrengung.“

Was haben Sie getan? Sie haben sich auf den Hinweis eingelassen, ihn aber so gedreht, dass Sie letztlich zu Ihrer zentralen Aussage „Gewinnexplosion“ kamen. Sie können getrost fortfahren, denn wer sollte einer Gewinnexplosion widersprechen.

Gleiches gilt übrigens für den – zugegeben, nicht sehr charmant formulierten – Hinweis „Jetzt kommen Sie doch endlich mal auf den Punkt.“ Lassen Sie sich nicht beirren oder aus dem Konzept bringen. Zeigen Sie Ihre Zähne und lächeln den „Störer“ an: „Ich weiß, die grundsätzlichen Erläuterungen sind umfangreich, aber wichtig, um zu verstehen, welche großen Chancen sich daraus ergeben. Gedulden Sie sich noch zwei Charts, dann kommt genau das, auf was Sie gewartet haben.“

 

Klare Ansagen bei Angriffen unter der Gürtellinie

Schwieriger wird es bei unqualifizierten Angriffen. Ich hörte neulich von einem Teilnehmer, dass ein Bereichsleiter von einem Mitarbeiter auf einer Konferenz mit der despektierlichen Äußerung „Sie sind aber spät dran, mal wieder zu lange gefeiert gestern“ vor versammelter Mannschaft begrüßt wurde. Hier wäre es völlig falsch, auch nur irgendein Wort aus dem Satz des „Gegners“ aufzugreifen. Hier hilft nur eine ganz klare Ansage wie z.B. „Herr XY, ich halte Ihnen zugute, dass Sie erstens keine Kinderstube genossen ganz offensichtlich keinerlei Ahnung haben, was ein Mann in meiner Position abends noch zu tun hat.“ Oder „Herr, wie war noch gleich Ihr Name, sollte ich der Meinung sein, dass meine Beschäftigung am Abend Sie irgendetwas angeht, werde ich gegebenenfalls auf Sie zukommen.“

Nehmen wir noch ein anderes Beispiel, bei dem eine Reaktion Ihrerseits unumgänglich ist. Der Satz „Wie erklären Sie sich eigentlich, dass Sie trotz Ihrer Inkompetenz immer noch auf Ihrem Posten sind?“ mag nicht alltäglich sein. Aber wenn Sie hierauf vorbereitet sind, haut Sie so schnell nichts mehr um. Was will der Angreifer? Er will, dass Sie darauf eingehen, er will, dass Sie sich rechtfertigen. Er will sie in die Ecke drängen. Was sagen Sie also? „Sie sind offensichtlich sehr schlecht informiert. Ich werde im Unternehmen sehr geschätzt.“ Oder „Was soll die Provokation? Haben Sie auch eine sachliche Frage?“ Oder „Auf unsachliche Provokationen antworte ich grundsätzlich nicht.“ Oder „Netter Versuch. Wollen wir uns auf ein sachliches und wertschätzendes Niveau zurück begeben?“

 

Kommen Sie immer zurück zu Ihrem Thema!

Es geht also immer darum, die Frage / den Angriff des Gegenübers zu bewerten und einzuordnen, ohne ihn zurück anzugreifen. Dann kommen Sie zurück zu Ihrem Thema und sprechen darüber. Viel Erfolg!

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